在线教育的“势”与“变”

　　过往空前膨胀的中国创投圈正在迎来一次全面的自我审视。寒冬之下，抗不过去的弱者将全面出局，而掌握“御寒之术”的强者将更加强大。拐点之年，谁能在变化莫测中洞察未来趋势，把握决胜之道？36氪“2018年中国投资人未来峰会”，云集中国投资人核心力量，一同探讨破局之道，开启资本的大炼金时代。

　　在资本寒冬来临之际，教育由于刚需、抗周期、现金流稳定等特点，成为资本宠儿。教育行业的投资还有哪些坑、垂直项目的走势如何、竞争格局又将怎么变化，都是投资人和创业者*关心的事情。

　　对此，36氪邀请了业内**投资机构的合伙人和董事，以论坛形式探讨教育行业目前的竞争格局和未来趋势。

　　论坛主持人：

　　山行资本创始合伙人徐诗（山行资本投资了宝宝玩英语、火花思维等）

　　论坛嘉宾：

　　经纬中国投资董事牛立雄（经纬投资了猿辅导，VIPKID，考虫等）

　　青松基金创始合伙人董占斌（青松投资了 DaDa 英语、掌门 1 对 1）

　　北极光创投合伙人林路（北极光投资了 VIPKID、考虫、棕榈大道、火花思维等）

　　徐诗：非常感谢 36 氪，今天非常巧，我和牛总、林总都很熟，董总也是投出了知名的教育领域的独角兽 DaDa 英语等项目，也和在座的另外两位有直接竞争关系。希望在座几位今天能多输出一些干货，更激烈地碰撞一下，输出对行业的看法，以及未来一些延展的可能性。

　　从资本角度来讲，教育赛道目前依然欣欣向荣。我们把时间轴拉到 8 年前来看，彼时新东方上市四年，好未来刚上市，中国移动互联网的大幕正在徐徐拉开。金融危机之后，资本曾一度在关注教育领域的投资。而随着移动互联网的崛起，社交、电商、即时通讯等更主流赛道出现之后，教育行业被冷淡了一段时间。

　　徐诗：*一个话题： 8 年前你们在做什么？如何走到了教育赛道上，现在做教育投资时的感受是什么？

　　山行资本创始合伙人徐诗

　　徐诗：从董总先来吧，8 年前你在干什么？

　　董占斌：8 年前青松基金还没有成立，我还在清科创投，那时候还没有投资教育产业。2012 年青松基金成立了，前两年保持观察教育行业的状态，没有出手，到 2014年开始就陆续投资，到现在一共投资了十几家公司。

　　我们投资企业的成功率还是非常高，在每一个赛道上我们基本上都只投一家，但是幸运的是每一家发展的还比较好。

　　徐诗：所以对这个赛道今年的理解是怎样的？

　　董占斌：今年的竞争明显激烈了很多。2014 年的时候没有太多人去抢项目，我们那时候投的天使项目，基本上都是一千多万的估值。到了今年，经历了 4 年它能够成长独角兽，发展的非常快。

　　到现在的话，因为今年看教育的基金很多，好像没有哪个基金不看教育项目，一下子就感觉到一个项目可能是很多基金在看，竞争非常激烈。我觉得这个激烈程度就跟在 2012 、2013 年那个时候，很多基金开始看游戏一样，一下子有点红海的感觉。

　　因为我们是早期基金，投的阶段比较早，所以我们主要看一些创新的模式。但今年感觉教育领域的创新速度没那么快，新的模式实际上没有那么多，所以今年我们没有像经纬出手那么多，更多还是在找一些以前还没有布局的领域。

　　徐诗：好，请林总。

　　林路：8 年前我是从杭州到北京，在百度做产品经理，6 年前加入北极光。因为我在百度做移动产品经理，所以来北极光看移动互联网。慢慢移动互联网的机会没有之后，正好在 2014 年开始为我的女儿找幼儿园，觉得这是一个挺大的市场，所以 2014 年的时候去看在线教育这一块。

　　当时在北极光，我们把教育分成简单的三个方面：1、职业教育；2、英语；3、K12。

　　靠着太阳越近的那一面苹果越快成熟，所以我们在 2014 年主要看职业教育，然后到了 2015 年主要看英语这个赛道，2016 到现在主要集中在看 K12 这一块。我自己*大的感受是， 2014 年看教育领域，你可以有大把的时间去想很多事情，但是到了今天，好的项目大家都在抢。

　　徐诗：北极光是前瞻性的对赛道进行了划分，并且有自己的投资方法论。牛总，您相对于前两位有没有不同观点？

　　牛立雄：我 8 年前还没有做投资，是在网易做记者。我是在 7 年前加入经纬的，5 年前投了*一个教育公司猿辅导。当时其实没有人投教育，我们主要还是基于对团队的信任和认可做的投资，题库也觉得是很好的趋势。今天我们再来看，其实当时的理解和今天相比有一部分是有偏差的，通过这几年我们在教育领域不断的学习，投出了VIPKID，考虫、轻课这些公司，所以我们对这个领域越来越了解。

　　在这个过程中我们思考还是蛮多的，我们在行业中不断的反思。教育其实从 2009 年开始就有很多人投，那一波没有人赚到钱，所以到了 2013、2014 年的时候，大家是很谨慎的。今天在看，经过几年的摸索，我们的判断是对的。

 

　　经纬中国投资董事牛立雄

　　徐诗：非常好，投资在早期一定要坚守自己认定的这个“非共识”。只有坚守这个非共识，才能在它变成投资行业或者创业者普遍共识之前，带来更好的回报。

　　山行也是一个比较新的基金，8 年前我还在网易，负责网易的移动互联网业务，自己也做过一个教育类的 APP，网易公开课的*一版是我研发的。所以我们是在 2016 年进入的教育领域。我们也是非常看好两种机会：

　　教育渗透的机会，新消费人群的崛起；

　　教育驱动带来一些产业的变革。

　　徐诗：接下来我想了解，各位怎么看教育投资中的“坑”？之前头部的法则是八与二，现在是九五与五，竞争是不是越来越惨烈？

　　林路：其实我觉得今天在线教育没有完全集中在头部。我一直觉得在线教育门槛很低，有了老师、建一个系统就可以上课，客单价相对来说比较高，可能学生数量不是特别多。所以现在天使和 A 轮阶段的公司非常多，今年很多新公司拿到投资。

　　事实上，教育和别的行业不太一样，今天走到 C 轮的公司是非常少的。因为它的集中度不像互联网行业那么高，所以只有个别的几家可能在一个比较大的赛道里面，占的市场份额在 5%、10% 左右，是一个大蝌蚪的形状：天使、A轮的公司非常多，到了后期的公司数量就急剧减少。线下也是一样，线下就两家大的教育公司。

　　徐诗： K12、英语是市场*大的赛道，在座各位都投了 K12 的明星的公司，你们认为英语领域、K12 的竞争会怎么变化？新兴的小班课会不会分流一对一模式？

　　董占斌：我觉得战斗还没有想象的那么激烈。因为在线教育渗透率还是比较低，一线城市可能都不到5%。现在看上去好像在打仗，但是真正的业务还是在向没有到达的区域在渗透。所以说正面的冲突，我觉得倒没有说想象的那么激烈。

　　但是两个相同业务的企业在一些核心城市，比如说像 VIPKID 在北京，DaDa在上海，在它们的根据地里面竞争比较激烈。在更多的城市里面大家都还是急着拓展，这里面想象空间会是更大的。

　　徐诗：那英语赛道呢？当然有一个共识是头部企业会是百亿美金的公司，再往下这里头部的排位会是怎么样的？

　　董占斌：百亿美金我觉得完全是可能的，并且还可能会出现多家。K12 里面英语肯定是*大的赛道，但是英语现在的渗透率也是非常低，VIPKID、DaDa已经有了一定的体量，但是每年还在保持 3 倍的增速，所以我觉得它的上限还是非常大的。

　　从形式上来看，大家都还是聚焦在做1对1，像小班课或者更多的形式还没有去全力去做。在英语这个品类上，我觉得有一个可能受到的冲击是国家政策，国家政策会引导对一些新兴赛道的一些重视，比如像编程，这些赛道可能会占据一些用户的时间，但本身从竞争方面我觉得倒是没有影响他们走向百亿市场的规模。

　　林路：从本质上来说，我觉得教育和别的行业*大的区别，是头部的公司*多能够达到 20%、30%。你反过来看，新东方和好未来是非常值得尊敬的公司，它的市场份额只有 2%，它并没有像互联网公司这种进行垄断。

　　所以在某种意义上来看，不管是 DaDa 还是 VIPKID，它们更多的竞争是在一个新的市场上，因为它的集中度没有那么高。坦率来讲，竞争没有那么激烈。

　　徐诗：大家都觉得竞争还挺温和的是吧？但是应该还是能够闻到一些硝烟的味道的。

　　林路：对比互联网行业，我觉得教育行业温和多了。

　　徐诗：相对来看教育是佛系竞争是吗？

　　牛立雄：我是这么认为的，刚刚董总和林路讲的我蛮赞同的，如果今天没有在线教育，不在线上做生意就看线下，新东方和好未来的份额虽然是 2%、3%，但是我依然觉得这两个公司是非常大的，为什么？你不能看全国市场，它们在自己优势的区域市场份额是非常高的，有垄断能力。但是今天我们迎来了一个在线的时代，我相信这个观点大家应该没有人再去挑战了。

　　徐诗：俞老师（俞敏洪）前一段曾经表示，说互联网的方法是搞不定垄断的。

　　牛立雄：所以我觉得，如果在线上教育时代的话，互联网消除了时间和区域的屏障，那企业面临的竞争是什么呢？就是全国的竞争。我们看好未来，它一年春夏秋冬四个季节，也就一千万人次，但全国一共多少人次呢？其实几亿人次。理论上来说，我觉得城市小孩都是要上培训班的。所以在整个市场里面占的比重还是非常小的，还没有起到一个马太效应。

　　徐诗：所以马太效应还远远没有形成。那我们来看其他领域，比如一对一陪练，你们怎么看细分市场的崛起？

　　董占斌：我们也有投像掌门 1 对 1 这样的项目，主打 1 对 1，并没有说专门做英语或者是某个其他科目。这种项目带来的延伸性非常好，因为面向的群体是同一批人，他们可能顺带的产生了钢琴陪练的需求，或者素质课的需求，所以掌门顺便把这个业务给做了。

　　这种优势非常突出，它相当于顺带把原来的流量又给变现了一次，我觉得这个在这个领域有点像通吃的局面。因为它树立起来的品牌是一个很大的优势。所以我觉得单独去打一个品类，有时候可能是不一定会是完全能胜出的。

　　青松基金创始合伙人董占斌

　　徐诗：所以董总不太看好细分领域。

　　董占斌：对，像陪练一个月做到几千万没问题，但是掌门一个月可以做到几亿的收入，它的用户群体是更大的一个范围，所以在这个基础上去做陪练和其他的业务，很快就可以达到几千万的体量。所以说如果本身没有足够大的市场，它有可能会被掌门这样的公司给干掉。

　　比如高考制度的改革导致了对于大语文这种赛道的重视，但是如果单独做一个语文，*终的结果不一定比掌门做的还好。我现在有这样一个体会，一些素质教育如果说没有一些独特的东西，比如说在教材或是师资上，很容易被原来的行业内的玩家给PK掉。

　　徐诗：其他两位赞同这个观点吗？

　　林路：我比较同意。有时候教育很像一个种田的生意，一个格子是什么，可能是固定的。比如4 - 12 岁，英语品类占一个格子，任何的教育公司都可以往格子的旁边再扩一格。新东方、好未来也是都这样扩出来，今天变成完全竞争的两家公司。

　　所以我觉得在品类选择上面，可以把小朋友的学习分成几个阶段，比如说幼儿园，然后小学三年级前，三年级后，初中高中可以归在一类，然后是大学。其实在不同的阶段，它的需求是不一样的。比如三年级后学业比较重，那些偏素质（兴趣）的教育就被家长放弃了。

　　反过来说，我们看教育什么样的品类更刚需一点？他可能在这个地方做到足够的规模，往格子旁边再移一格，成功的概率会更大一些。

　　徐诗：牛总你同意吗？

　　牛立雄：我是这么认为的：大家都说 K12、英语市场很大，这是共识，大家都认为是这样的。一旦谈到说陪练的怎么样？画画怎么样？大家的分歧很大。我是觉得，有个大的判断，线下的教育我们现场看到的是非常分散的，但是线上未来是要集中的。如果按照这个来看的话，在 K12 领域一个集中的公司份额未来可能占到整个是50、60%，这个一点不夸张。我们今天依然坚持这个看法：未来市场会集中。

　　如果市场集中，你回到钢琴、画画这个领域来看，这其中的公司跑到几十亿美金是完全有可能的。

　　*二个看法，两位都讲了单一学科的问题，在 K12 领域我现在还是没有结论的。我打个比喻，今天大语文和数学思维，相对于这种平台性的公司而言，到底是之前的垂直电商和京东的关系，还是唯品汇和京东的关系，这个问题是一个值得讨论的问题，现在我还没有弄明白。

　　如果说是一个闪购和京东的关系，京东是有自己独特定位的，我们看电商领域数十万 SKU，但是教育领域就是几个 SKU，你在你的时间窗口能不能把壁垒建得高，*后形成一个综合性平台，*后大家在自己的年龄段，应该都是一个综合的公司，不是单一品类的公司，单一品类是难以生存的。

　　徐诗：那我们再看竞争和赛道，现在对行业产生比较大的影响因素是什么？细分领域的公司有没有可能做大，会不会刚成为一个所谓的头部小企业？但可能后面就有一个更大平台的公司盯着。你们怎么看政策和未来竞争格局的变化？

　　林路：某种意义上来说，只要优质的教育是稀缺的，需求就一定会存在。所以当然是怎么跟政策之间去匹配。其实*近一些政策会往大的集中，小的企业可能没法分摊这些成本，就会比较难。

　　反过来说，互联网公司和所谓的流量型的公司之间的竞争，我自己是更看好教育型的公司去做，因为教育本质上我看更重供给这一块，这些公司能把这一块做的更好一些。

　　北极光创投合伙人林路

　　徐诗：更看重它内核的能力？

　　林路：对，如果你不是稀缺资源，流量池很重要，如果你是稀缺资源，流量就不重要。

　　徐诗：大家还有什么不同观点吗？

　　牛立雄：政策问题我其实比较乐观的。

　　徐诗：好，因为时间到了，一人一句话，送给教育行业的创业者。

　　董占斌：教育行业空间巨大，希望越来越多的创业者能够加入这个金矿当中。

　　徐诗：钱多速来。

　　林路：我觉得还是去看一下家长、小朋友真正的需求在哪，这是企业出发的*核心的地方。

　　牛立雄：我觉得在很多个年龄段教育的供给都还是非常的贫瘠的，很多需求没被满足。在今天教育领域的创业机会是非常多的，过去我们看到其他行业跟教育有点不一样，它的增长是一个有机体，不是单一指标驱动的，这可能是今天有很多的互联网背景创业者来今天做教育，可能是需要去好好琢磨的一个话题。

　　徐诗：*近看了一本书叫《世界是平的》，里面有一句话印证了我对这个领域的观点，内功要练好，把产品核心能力挖的更深，慢慢来会更快。