面对二三线市场 凹凸个性教育加盟有诀窍

  　　成立伊始，凹凸个性就瞄准二三线市场。时至今日，圈内圈外纷纷认可了凹凸当初的判断——二三线市场是一片蓝海，其竞争激烈程度比一线城市弱得多。但是如果认为二三线城市唾手可得，那你就错了。因为那里的竞争是另一种“惨烈”。对凹凸而言，这种“惨烈”在起步阶段，体会尤为明显。 　　

　　初进二三线市场的两次失利 　　

　　在昆山有一所经营不错，而且有一定规模的青少年英语培训机构。它加盟凹凸后的前两个月个性化业务的市场业绩并不是太理想。在了解到这种情况后，凹凸运营管理部迅速组织一个工作小组到昆山考察情况。经过一番了解后，凹凸发现加盟校并没有为个性化设立专职部门，尽管有一个团队在负责个性化一对一项目，但这个团队还同时承担着这个机构其他教学部门的工作。 　　

　　“一对一教孩子的内容与大班教的内容差不多，我们的老师能力都很强，兼顾肯定没问题，可能刚开始有点水土不服，没准过几个月就好了”。凹凸昆山学习中心的一位负责人信誓旦旦对总部说。这位负责人的自信让凹凸总部的同事很欣慰，但是，问题究竟出在哪里是必须要搞清楚的。 　　 　　无独有偶，在义乌，凹凸也出现了一次“水土不服”。宣传、师资等方面的投入全部与一线城市有过之而无不及，可是，竟然还是竞争不过当地的几个大机构。工作组赶往义乌调研后发现那里的一个奇怪的现象。当地对于补习的需求并不强烈，无论是培优还是补差。之前的大量投入，竟然都“跑偏”了，究竟“正道”在哪呢？ 　　

　　反思：全盘复制一线会吃亏 　　

　　记得在一次采访中，凹凸的一个负责人告诉记者，“凹凸希望把一线城市*专业，*原汁原味的个性化教育加盟输送到二三四线城市”。这句话传达了凹凸的企业使命与社会责任感，听起来让人既振奋又感动。然而，正是因为过于追求这个“原汁原味”，才造成了前期的两次失利。调研小组的调查报告，以及后来的整改工作就证明了这一点。 　　

　　以义乌为例，当地对一对一个性化辅导的需求并不强烈，却拥有巨大的托管市场。那是不是说，义乌的小孩子都是天才，他们都学得很好了呢？显然答案是否定的。调查小组猜测是由于当地市场需求还没有被激发。之后凹凸改变策略，放弃全盘复制一线城市的运营模式，获得了成功，很好的证明了这个猜测的正确性。 　　

　　义乌的走出困境给凹凸的经验教训是“去二三线城市应该不坚持什么”，而昆山的例子则刚好相反，是“必须坚持什么”。凹凸个性教育加盟市场营销部负责人告诉笔者。 　　 　　思路调整：大方向用标准，小局部做调整 　　

　　所谓“必须坚持的”，是个性化教育加盟的本质，个性化教育加盟的制度和流程是个性化教育加盟本质和专业性的基本保证。后来，凹凸新成立了市场研究部，这个部门的任务之一就是研究如何将一线城市的个性化教育加盟模式很好地应用到二三四线城市去。“原汁原味”不再是目标，“大方向必须坚持一线个性化教育加盟的标准，局部战术必须一个区域，一个市场地因地制宜”，市场研究部的周老师告诉笔者。 　　

　　以凹凸昆山学习中心为例，在之后的整改中，他们按照总部的要求，成立了独立的部门，重新招聘、培训上岗，这个部门拥有独立的管理体系，绩效考核指标体系，尽管前期的调整让凹凸昆山学习中心投入了很多时间成本和人力成本，但这也为其后来的成功击败当地几大竞争对手打下了坚实基础。 　　

　　此外，众所周知，二三线城市的人才资源相对一线城市更为稀缺，这就决定了，对于人才的培养、培训比重一定会大于一线城市。如若不然，这一定会成为制约加盟校区长期发展的软肋。为此，凹凸个性教育加盟定期开展各种类型的培训活动，内容涵盖个性化教育加盟全业务流程。而运营管理部每天都会有分管老师对各个加盟校做线上培训。凹凸教育加盟对于培训工作的投入力度之大，是业内罕有的。 　　

　　三战告捷 发现二三线城市高盈利模式 　　

　　运营管理部和市场研究部的努力没有白费。凹凸的巴中学习中心仅开业当天的签约学员与收入，就超越了北京同类中小学个性化辅导中心的日较好签约收入，已完成凹凸巴中学习中心月计划的80％以上！开业4日后，即完成当月计划。接下来，陆续开业的宿迁、绵阳等校区，市场业绩同样不俗。 　　

　　凹凸似乎已经找到了适合二三线城市的高盈利模式。模式这个词会让人产生单一、可复制的错觉，其实，凹凸发现的模式恰恰是与之相反，它不仅包括根据当地市场的不同特点进行产品分级，还包括提供比一线城市附加值更高的产品和服务，采用有别于一线城市的收费标准，等等。总之，二三线高盈利模式的实质是对二三线个性化教育加盟市场规律的把握和二三线城市家长、学生需求的**把握。 　　

　　值得一提的是，与一线城市相比，二三线城市的家长们对新技术，新应用更好奇，接受度更大，对于新技术的应用是凹凸新模式的一个新特点。