传统教育培训机构如何快速实现规模化盈利？

K12领域1.6亿在校生12年大额消费需求，市场总量巨大且持续，但是传统线下辅导机构，场地有限的辐射半径及利用时间、优质师资漫长的培养周期阻碍了机构的快速扩张，千亿刚需市场难以撬动。

 

随着互联网技术与在线视频技术的进步，在线教育模式孕育而生。在线教育跨地域的教师资源优化配置的独特价值，与随时随地均可学习的便捷性，日益被公众接触和认可，为线下机构转型升级，撬动千亿刚需市场，快速实现规模化盈利提供了可能。要完成转型升级，到底该怎么做？

 

1、K12领域1.6亿在校生12年大额消费需求，市场总量巨大且持续

 

目前全国K12公立学校中约有小学生1亿人，初中生4300万人，高中生2300万人，这1.6亿入学人口构成了K12教育行业的潜在用户。每年有1600万6岁人口成为新增的小学一年级学生，为这个市场不断输送着新鲜血液。从小学到高中毕业，理论上他们有长达12年的用户生命周期。据艾瑞咨询《2016年中国家庭教育消费者图谱》，2016年中国K12学生参加课外辅导（不包括素质教育兴趣班，不包括在线教育产品）的比例已经过半，其中一线城市参培率为68.3%，二线城市为 62.8%，三四线城市较低，为49.7%。另外，平均100-300元/课时的课时费、动辄一学期、一年的学习周期、频繁的扩科辅导需求共同支撑起巨大的市场总量。

 

2、线下机构发展瓶颈明显，千亿刚需难撬动

 

传统K12课外辅导业务必须具备两个基本要素：有老师、有场地，一个典型线下机构的教师薪酬和场地租金要耗费掉60% 左右的营收。线下场地有限的辐射半径及利用时间、优质师资漫长的培养周期阻碍了机构的快速扩张，而我国高考由各省命题、中考由各市命题、教材分版发行的制度又给大量小作坊提供了根本性的生存土壤。

 

线下市场天花板有限，1）全国性品牌难以下沉：2017财年，新东方855个学习中心、好未来507个学习中心分别有90.8%和99.8%都集中在一二线城市，难以下沉到被地头蛇和众多小机构把控且人才短缺的中小城市；2）区域性龙头只能在本地深耕，北京的高思教育、陕西 的龙门教育、河南的大山教育、山东的大智教育、江苏的佳一教育、广东的明师教育等各自耕耘一亩三分地；3）相比于广告、游戏等行业，这个行业的营收水平普遍不高，双巨头2017年财年K12业务营收在60-70亿元级别，精锐、学大等小巨头在20亿元级别，区域性龙头则在7000万-4亿元级别。由此形成的市场格局极度分散，CR4<5%

 

Tips：CR4是行业前四名份额集中度指标，可以对产业的竞争和垄断程度分类研究。在一个行业中，若干*大企业的产出占该行业总产出的百分比。一种典型的度量方法是四企业集中度，即*大的四家企业的产出占总产出的百分比。**集中度反映一个行业得垄断程度。

 

3、K12在线教育：更大、更快、创新机会更多

 

在线教育给教育这个传统行业更大的想象空间。新东方、好未来分别成立于 1993年、2003年，而新兴的在线教育企业大多成立于2010年之后，十年一代，代代提速。从成立到年营收超过35亿元，新东方用了18年，好未来用了13年，而新兴的在线教育培训机构仅用了不到5年的时间。

 

除去居民消费水平显著提高的影响之外，如此迭代要归功于互联网、新兴技术和资本对教育品牌规模效应的放大作用。

 

K12线下市场的商业模式无非是收取课时费，但在线上，产业链正在重组。如在线平台搭建、在线工具研发、在线内容研发、营销/管理类SaaS供应、人工智能技术落地、师资招聘和培训等，几乎每一个细分赛道都刚刚开始起跑。K12在线教育市场将孕育出更多几十亿营收规模的大机构，进而提升市场集中度。

 

4、市场规模连续数年保持高增长   2017年成为规模化变现元年

 

自2012年以来，中国K12在线教育行业的市场规模基本保持30%以上的高增长，即使在2015年降至21.4%后也能够快速 反弹，在2017年攀升至51.8%的新高位，相应的市场规模达到298.7亿元。艾瑞分析认为，2017年市场规模高增长的原因主要是一对一直播授课的火热——一对一直播授课清晰的盈利模式让部分企业从2015年、2016年的营收困难迈向了规模化营收阶段。而在2018年、2019年，直播授课仍将作为企业营收的主要贡献者，带动其他尚未清晰的盈利模型建立起来并得到验证，这一行业的市场规模仍将保持40%以上的增长率，直到2020年开始有所趋缓。

 

5、线上线下合作加深，线下学校和渠道商逐步深入产业链

 

K12在线教育行业发展初期，产业链十分简单：在技术的支持下进行工具开发/平台搭建/内容研发，经过分发推广触达C端用户。随着部分在线教育机构逐渐扩大规模，专门为这些机构服务的技术、师资或内容供应商也逐渐出现。随着行业的进一步发展，目前整个产业链中已加入了相当比重的线下力量：1）线下营销手段被重新重视起来；2）面向线下B端机构的商业模式逐渐成型。线上To C 模式变现困难加上线下场地引流明显，使得双方的合作水到渠成。但由于线下势力扎根更深，因此在合作中更具有话语权，其中又以手握生源的学校和渠道商为*。

 

6、在线母语外教，教育培训机构新标配

 

在线外教是在线教育领域这两年刚刚兴起的细分行业。从2017年开始，在线外教已经开始大热，成为新的行业风口。由于在线母语外教能够解决线下培训机构运营成本高昂、外教难招且黑外教多、同质化竞争日趋激烈、招生和续费越来越艰难等诸多困境和难题，越来越收到追捧，成为教育培训机构的新标配。