掌门一对一教育张翼：教育产品才是核心竞争力

　　“作为赛道跑到前面的选手一定要勇于尝试，如果缺失*基本的商业直觉，这样的企业没理由走得更远。”掌门一对一创始人张翼这样解释他们开始探索线上小班课的原因。

 

　　张翼在2009年初入大学就开始创业，从线下辅导机构到掌门一对一，从一边读书一边创业到研究生退学，从顺利拿到天使轮到A轮融资不顺自垫员工薪资。他告诉蓝鲸教育，虽然从事教育这几年，有过不被投资人看好、经历过绝望，但教育才是他的战场。

 

　　“我不是很在意大部分投资人的看法，因为很多投资人的想法被所谓的风口影响。”张翼直言不讳，在他看来，做教育这一行，教育产品才是核心驱动。

 

　　以下是蓝鲸教育根据对张翼专访，整理的口述内容。

 

　　2009年我刚刚参加完高考，考到了上海交大，我现在的联合创始人考到了浙大，我们身边都是这样高考成绩比较优异的同学，当时想不如盘活一下资源，试试补习和课外辅导。所以在2009年，我和联合创始人一上大学就开始创业，当时我们接手了广东高考状元俱乐部开设线下辅导机构。因为我们是广东人，所以店面由广东起家。就我们的经验而言，线下大班课拥有充沛的现金流，所以五年间，我们在四个城市开设了五家线下机构。早期的一两家是需要亲自去做，但只要坚持模式运营好、利润还是很高的。

 

　　*初创业期间，我们一直在思考怎么扩张怎样才能做成一个大品牌。但是在扩张的时候，我意识到线下连锁培训机构存在一个很严重的问题——过于依赖当地的校长。一旦校长能力不行或者校长离开，会给我们这样的培训机构带来很深远的影响。另外，在扩张的过程中，人员管理问题一定是一直存在的，一个分校人员流失不仅需要招聘新人，还要投入大量的时间成本进行培训。所以直到2014年，我们全部砍掉线下机构转为线上。

 

　　砍掉线下的*二个原因发生在我毕业之后，我在2013到2014年间在很多家金融公司、咨询公司实习，当时我很想重新审视一下我们这个行业。在实习的过程中，在很多投资公司看教育行业的方向。在参与了一些尽调、看了很多当时的教育模式之后，我认为在那个时间节点切入线上是*合适的。

 

　　全部转为线上的同一年，我开始休学。我大学本科的专业是电气工程，四年时间每天只能睡五个小时左右，白天上课做实验晚上处理学校的管理等问题。又想专业成绩好又要创业，当时非常辛苦，尤其在我保送金融研究生之后，我们线下机构的盘子越来越大，一边上学一边创业很难做到平衡。2015年我下决心直接退学，当时学校的老师劝我不要退学，但当时我们公司快走到B轮融资的节点。在我看来，那个时候再不全身心投入、哪怕再晚一年都没有任何意义了，就像现在很多人都在入场，但是我觉得机会已经不那么多了。

 

　　掌门一对一在2014年开始*一轮融资，当时对于大家对所谓的“90后创业”关注度还没有这么高。另外因为线下培训机构的净利润还是很高的，五年时间我们已经有了一定的经济实力，所以*初我们资金进行了投资。投资人看到这些，认为我们还是有一点实力的，所以天使轮还是很顺利。

 

　　当时做线上K12一对一辅导的并不是很多，我们判断竞争并不激烈。因为首先支付体系不成熟，用户对支付宝、微信等*三方支付的信用度没有现在强;其次，当时的网络、带宽无法支撑在线实时辅导，上课卡顿现象严重，所以我一直认为硬件是一个阻碍在线教育发展的很大问题。而且当时很多做在线教育、K12一对一辅导的公司更像是销售公司，销售基因很重却忽视了教育本质，一家公司更多的人员做线上线下销售而非教研和产品，这样的公司无法长久。尤其随着互联网发展，口碑效应愈加显现。

 

　　此外，当时我们做了一个排除法，即其他在线教育模式怎么样?以O2O为例，我们认为这是一个教育O2O是一个低频的需求，可是O2O真正适合的是高频模式，比如打车、外卖等。在教育领域，一位老师*多会带几个学生，老师是不会一直抢单的。所以教育O2O是一个悖论，事实也证明2015年火爆的在线教育O2O结果并不理想。就这样我们看很多模式、排除了很多模式，*后一对一辅导是我们擅长的。

 

　　但是在天使轮之后，我们的A轮融资上遇到了很大的问题。坦白讲，在2015年初我们就很渴望拿到A轮融资，但是一直挨到下半年才完成A轮。这期间我们是没有钱的，我自己垫付了全公司两个月的薪资。因为当时很多人并不看好一对一模式，当时非常受欢迎的是大班课，因为有观点认为在线教育就应该是无边界的。但是大班课虽然做到了无边界，可是根本收不上钱。随后在线教育O2O异军突起，当时我们很绝望，因为我们“上量”很慢。但是2015年中O2O的问题也随之显现，有一些机构月初每天只有一两单，月末就每天竟然上千单，刷单的问题一下子就暴露出来。所有人都吓坏了，投资人也不例外。在经历大班课、在线教育O2O之后，我们才拿到了A轮投资。

 

　　一对一模式净利润还是比较薄的，也真是因为这个特点，所以导致在线一对一辅导行业里*一名的企业是有机会盈利的，*二名的企业可能微利或者打平。从*三名的开始，可能会是亏损的。因为这个行业走到后面，品牌效应很强。而且在线辅导的对比成本远低于线下，所以用户有很多对比的机会。在我看来，本身利润率比较薄的行业都是这样的效应。

 

　　现在我们在探索小班课和一对多模式，很多人会担心小班课和一对一产生出现左右手互搏的现象，但是我认为需要一对一和一对三、小班课的用户肖像是不一样的。而且作为赛道跑到前面的选手一定要勇于尝试，如果缺失*基本的商业直觉，这样的企业没理由走得更远。

 

　　在线少儿英语已经跑出几家选手，但是全科辅导的速度会慢一些。在线少儿英语家长的心态和K12阶段家长的心态是不一样的，因为孩子小的时候是不存在竞争的，家长这个时候是愿意分享的。但是进入到K12阶段，家长心态会没有那么开放。另外K12的后端会更复杂一些，因为全国几百个城市、十多个年级，七八个科目，每个科目的难易程度也不一样，所以后端的差异性、维度非常多。虽然可以把学科拆分成各个知识点，但是每一个地区每一年的重点不一样，一旦考点调整相应的教研和教育产品必须调整。所以做教育创业*重要的是人本身，就是创始团队的想法。我们创始团队很多人是学技术出身，学技术的人天生就是产品驱动，对于产品有追求。

 

　　不久前我们请了黄磊作为代言人，业内一直认为在线教育、尤其是一对一的营销成本过高。我认为，大家可能只看到了表面。我们在教研、技术上的投入远高于营销的投入，只是大家没有看到。一家公司的研究和投入可能是秘密武器，不能公之于众。而广告和营销就是要用户都看得到，要让越来越多的人知道，这和教研不矛盾。

 

　　从2009年到现在，我们遇到的所有问题根本上都是人的问题，团队的成长速度、创新力和执行力能不能跟上公司的快速发展。我始终认为人的问题是*大的问题。我认为中高层必须好，如果中高层思想不统一的话，这一家企业很难做。

 

　　教育这个行业需要***的人来做，***的人教***的人，这正是我们的逻辑。我也尝试过其他职业，但是我觉得没有发挥我的价值。所以回来做掌门一对一的时候，我觉得这才是我的战场。