直营还是加盟？那些年机构主和加盟客的爱恨情仇

        我国商业化教育兴起八十年代末期，至今已有近三十年的时间。随着中国经济的高速发展，家长消费能力的提升，尤其是对相关教育理念的认同和重视程度的提升，给商业化教育提供了一个迅猛发展的空间。

 

        尽管互联网与教育的结合越来越紧密，但是我国地教育类机构普遍仍以线下门店的模式经营。受限于门店辐射范围，机构想要寻求扩张，开设分店是必然的结果。国内教育市场的经营形态主要有两种：直营模式和加盟模式。

 

        这里的加盟模式主要指独立加盟，也就是只使用机构主的品牌，课程，而场地、运营、人员等问题全由加盟客自行解决。近几年来，加盟模式又延伸出了全托管以及半托管的两种模式。

 

        直营：想说爱你不容易

 

        在 早期规模化市场上，主要采用的是直营的方式。但是机构所有者经过一段时间后发现：直营的拓展速度太慢，尤其是*初的两到三个店。由于缺乏标准化，且人员培养也未能形成系统化，在开设一家新店时，前期选址、人员招募培训、招生等各相关方面都会消耗的巨大时间成本和人力物力成本，难以规模化复制。另外，由于直营店的全部投入都由机构主承担，因此高额的前期成本会对机构的现金流造成很重的负担。

 

        独立加盟：另一个极端

 

        于是，一些机构尝试将自身的课程内容和经营方式标准化、规范化，再打包出售给其他有相应从业期望的场外人员，通过标准化、规范化的经营方式，使门店得以快速复制，拓展速度和品牌知名度都直线飙升，从而在同类产品中占据主动权。另外，加盟客与机构主是利益共同体，他们既是加盟店的投资人，也是其管理者，这就解决了直营模式经常会遇到的人员不足问题。并且，相对于普通员工，加盟客会更加不遗余力地带动加盟店的业绩。对于机构总部来说，通过规模化的门店，机构总部能够在更加有效地整合资源、降低经营成本的同时，也为课程内容的研发提供相应的素材和师资力量支持。

 

        加盟体制在九十年代后期到二十一世纪初期几年非常流行，但很快，机构主们就发现了不少头疼地问题：首先，加盟客和机构主是合作伙伴的关系，总部对加盟店没有控股，因此对于加盟店的日常经营，总部只能给予指导建议，而无法进行有效的监督和纠正。其次，加盟客的管理水平和职业操守参差不齐，当加盟店教学质量和服务水平不能达到要求时，会对品牌美誉度造成很大影响，当加盟客管理能力不足或出现其他危害品牌形象的行为时，机构主无法及时地予以更换或处理，这也会降低消费者对品牌的信任度。*三，加盟店对总部黏性不足，加盟客有一定办学经验和客源积累后，可能会为了规避加盟费而另起炉灶。

 

        托管型加盟：尝试寻找的平衡点

 

        为了解决上诉加盟模式带来的诸多问题和隐患，新演变的加盟模式出现了，也就是一开头我们提到的托管型加盟模式。

 

        其中，在全托管模式中，加盟客只需要出一定的资金，而由机构主来承担加盟店的整体运营。也就是说，在加盟店中，加盟客只是作为投资人的角色存在，占有一部分股权，而机构总部负责经营，有时也会提供一定资金（通常会少于加盟客出资），从而占有另一部分股权。这也就是通常所谓的“直盟”模式，这一模式对机构未来面向资本市场的发展有不可估量的好处，因此也更受机构主们偏爱。但是由于完全承担运营，且有一定资金投入，这一模式比独立加盟模式对机构主的负担要重许多，可以看做是有外部资金支持的直营模式。

 

        而在半托管模式中，加盟客除了资金提供以外，也要参与管理，但是机构会对加盟店有更深的介入。如开店前的选址、装修、人员招募、薪资模型建设，总部会提出一系列的要求和建议；人员培训、课程培训、运营培训等都由总部来完成，并且会在开店前期由已经培养成熟的总部人员入驻各个重要部门，以保证在*快时间内帮助加盟客打开市场；为加盟店提供成熟的经营管理工具，并在适当的时候给予咨询和帮助。对于机构主而言，相比全托管模式，半托管对资金和人员的要求相对较低，又能在不控股的情况下*大化保证品牌口碑。

 

         不难看出，机构主们通过变换和升级加盟模式，确实对机构的规模化起到了大力的促进作用。但是也正因为这样的变化，加盟客们的加盟成本正在不断的变大，对门店经营的自由度较以前有了大幅度的降低，而获得的利润却不再像曾经那样的可观。机构主希望通过升级的加盟模式来更高质量、更快地占有更大的市场份额，但当加盟客的权限和利润受到大幅度的挤压时，是否还有这么多人愿意留场，是否还有更多场外人愿意进场，有没有更好的模式来平衡主与客之间的关系和利益，这是值得我们思考的问题。